Наука за донесување одлуки: како вашите клиенти одлучуваат што да купат

Кога бев мал, баба ми и јас одевме во самопослуга, барајќи зделки на секоја патека. Едвај ќе бевме на вратата доволно долго за да ги спуштиме сите торби на шанкот пред дедо ми да рече: „Хелена, што е сето ова?!“

Баба ми сака да купува работи на распродажба. Да беше лик од цртан филм, нејзината фраза би била: „О, Лери, на една од девојките ќе и треба“. Мајка ми и тетка ми не можеа да ја напуштат куќата на баба ми и дедо ми без багажник полн со потрошен материјал.

Како може двајца луѓе да пристапат кон одлуките за купување на толку драстично различни начини? За дедо ми, купувањата беа сосема нелогични. (Кој би можел да користи толку кечап?) За баба ми, купувањата беа сосема рационални.

Што дава? Излегува дека теоријата на двоен процес била напорна.

Што е теорија на двоен процес?

Теоријата на двоен процес е идејата дека постојат два различни системи кои работат за време на процесот на донесување одлуки: систем еден и систем два. Еден процес е автоматски и несвесен, додека другиот е контролиран и свесен.

Што есистем 1?

Систем еден е тој автоматски и несвесен ум. Тоа:

Потребен е многу малку, ако воопшто има, напор.

Брз е.

Примарен е, стар во однос на еволуцијата. (Всушност, често се нарекува „мозок на рептили“.)

Има голем капацитет.

не е логично.

Систем еден е секогаш на работа; секогаш е вклучено.

Што е систем два?

Систем два е контролиран и свесен ум. Тоа:

Бара многу труд.

Бавно е.

Модерен е, нов во однос на еволуцијата.

Има мал капацитет.

Логично е.

Зошто не сме толку рационални како што мислиме дека сме

Како луѓе, сакаме да веруваме дека сме рационални луѓе кои донесуваат рационални одлуки. Вистината е дека е многу ретко луѓето да донесат вистинска логична, рационална одлука.

 Систем два е отсутен почесто отколку не. Тоа значи дека поголемиот дел од денот го користите системот еден за да донесувате инстинктивни и емоционални одлуки.

Па, зошто веруваме дека сме порационални отколку што навистина сме?

Систем два често е одговорен за рационализација на одлуките на системот еден. На пример, да речеме дека купивте нова маица откако ќе видите смешна реклама на Фејсбук. Не сте ја донеле одлуката користејќи здрава логика и расудување, но системот два ќе се „разбуди“ и ќе ја рационализира инаку ирационалната одлука за вас.

Систем еден и систем два работат заедно, како што е прикажано погоре. Невозможно е целосно да се изолира едното и да се апелира директно до другото.

Значи, како можете да ја искористите теоријата на двоен процес во ваша корист во маркетингот?

Прво, запрашајте се: Дали моите производи се навистина најрационалните одлуки за купување достапни? Не сакаме да го признаеме тоа, но почесто отколку не, одговорот е не. На крајот на краиштата, може да има само една „најлогична“ одлука за купување. Во е-трговијата, станува особено тешко затоа што шансите секој еден од вашите производи да биде најдобар од најдобрите паѓа на речиси нула.

 Дури и ако сте еден од ретките исклучоци и сите ваши производи се навистина најрационалните достапни одлуки за купување, мора да запомните дека системот два лесно се исцрпува. Вашите посетители буквално можат да останат без капацитет за логично одлучување секојдневно.

 Ако сте се фокусирале само на логиката и системот два, немате среќа и немате продажба. Најдобриот пристап, значи, е да започнете со покривање на вашите бази со првиот систем. Осигурајте се дека вашата страница е привлечна пред сè на тој автоматски, несвесен ум.